Jak wyglądała nasza sprzedaż 6 lat temu?

Pamiętam moment, gdy ponad 6 lat temu zaczynaliśmy świadomie rozwijać sprzedaż.

Czułem, że w tym temacie drzemie ogromny potencjał. Wiedziałem, że większość firm w naszej branży – w tym również my – prowadzi sprzedaż po prostu przeciętnie.

Nasz pierwszy kontakt z klientem wyglądał mniej więcej tak.

Klient:

– Dzień dobry, szukam barmana na wesele. Czy mają Państwo wolny termin 6 lipca?

Ja:

– Już sprawdzam. (Przeglądam papierowy kalendarz…)

– Tak, termin jest wolny. Proszę o wiadomość z liczbą gości, miejscem wesela i adresem e-mail. Przygotuję ofertę.

Klient:

– Super, zaraz wyślę.

Ja:

– Dziękuję, do widzenia.

I… koniec rozmowy.

Dzisiaj uśmiecham się na samo wspomnienie tej rozmowy.

W tamtym czasie wydawało mi się, że wszystko wygląda dokładnie tak, jak powinno.

Sprzedawaliśmy dość sporo imprez jednak czułem, że można robić to zupełnie inaczej.

Przez kolejne lata całkowicie przebudowaliśmy naszą komunikację, sposób prowadzenia rozmów i cały proces obsługi klienta.

Myślałem, że wszystko robimy dobrze

Po sześciu latach rozwoju postanowiliśmy jednak wrócić do podstaw.

Zainwestowaliśmy w kolejne szkolenia sprzedażowe i rozpoczęliśmy pracę niemal od zera.

Pierwszym krokiem był audyt.

Nagraliśmy nasze rozmowy z klientami i czekaliśmy na spotkanie z mentorką.

Szczerze?

Byłem przekonany, że wszystko robimy dobrze.

Słyszałem dobrze zadawane pytania, spokojne rozmowy i profesjonalną komunikację.

Nie zauważyłem żadnego większego błędu.

Dopiero ktoś z zewnątrz pokazał nam coś, czego sami już nie byliśmy w stanie usłyszeć.

Weszliśmy w automatyzm.

Rozmowy były poprawne.

Pytania były dobre.

Ale przestaliśmy pamiętać, jaki jest prawdziwy cel pierwszego kontaktu z klientem.

Zamiast budować relację, zainteresowanie i zaufanie, zaczęliśmy odhaczać kolejne punkty rozmowy, aby jak najszybciej przejść do zaproszenia na degustację lub rozmowę sprzedażową.

Ta informacja dosłownie rozwaliła mi głowę.

Nie słyszałem tego wcześniej.

Od stycznia analizowałem każdego leada w naszym CRM.

I wtedy wszystko zaczęło się potwierdzać.

Sprzedaż była dobra i to dawało mi spokój.

Jednak zauważyłem coś jeszcze.

Zbyt wielu klientów kończyło swoją drogę już po pierwszym kontakcie.

Mieliśmy mnóstwo umówionych degustacji, ale zdecydowanie za mało rozmów sprzedażowych online.

Nie zmieniliśmy procesu. Zmieniliśmy nastawienie.

Postanowiliśmy coś z tym zrobić.

Przypomnieliśmy sobie, jaki jest prawdziwy cel pierwszej rozmowy.

Nie sprzedaż.

Nie zdobycie adresu e-mail.

Nie wysłanie oferty.

Tylko zbudowanie relacji, ocieplenie kontaktu, wzbudzenie zainteresowania i pokazanie wartości.

Co ciekawe…

Nie zmieniliśmy pytań.

Nie zmieniliśmy procesu.

Nie zmieniliśmy CRM-a.

Zmieniliśmy jedynie nastawienie.

Zaczęliśmy prowadzić rozmowy z większą ciekawością i większym zainteresowaniem drugim człowiekiem.

Małe zmiany, które zrobiły ogromną różnicę

Efekt?

Już w pierwszym miesiącu znacząco wzrosła liczba rozmów online i umówionych degustacji.

Kilka z nich zakończyło się sprzedażą.

Co równie ważne – przestaliśmy tracić energię na klientów, którzy od samego początku kierowali się wyłącznie ceną.

Wprowadziliśmy kilka nowych pytań, które pomagają klientom zrozumieć, dlaczego warto umówić się na degustację.

Niby niewielka zmiana.

A jednak zrobiła ogromną różnicę.

Dzisiaj czuję, że nasze umiejętności sprzedażowe znów wskoczyły o kilka poziomów wyżej.

Zrób audyt pierwszego kontaktu z klientem

Być może jesteś dziś na zupełnie innym etapie swojej firmy.

I to jest w porządku.

Chciałem pokazać Ci tylko jedno.

Sprzedaż to znacznie bardziej rozbudowany proces, niż może się wydawać na pierwszy rzut oka.

Co ciekawe, bardzo często nie potrzebujesz rewolucji od samego startu.

Wystarczy zatrzymać się na chwilę, zrobić audyt swoich działań i świadomie wprowadzać małe zmiany.

Jeżeli chcesz zrobić pierwszy krok, zrób dokładnie to, od czego zaczęliśmy my.

Zrób analizę swoich działań.

Na razie tylko pierwszego kontaktu z klientem.

Zadaj sobie kilka prostych pytań:

• Jak wygląda mój pierwszy kontakt z klientem?
• Gdzie najczęściej się kontaktujemy – telefon, Messenger, Instagram, e-mail?
• Jakich słów używam?
• Czy naprawdę poświęcam klientowi uwagę, czy tylko realizuję szybką rozmowę?
• Jaki jest prawdziwy cel tej pierwszej rozmowy?
• Jakie mam nastawienie do rozmów i ogólnie do kontaktu z klientem?

Nie oceniaj jeszcze swoich odpowiedzi.

Po prostu je zauważ.

Dopiero gdy zobaczysz, jak naprawdę wygląda Twój proces sprzedaży, będziesz wiedział, co warto poprawić w pierwszej kolejności.

Jestem ciekawy, jak wygląda to u Ciebie.

Jak wygląda Twój pierwszy kontakt z klientem?

A jeśli zrobisz taki audyt i dojdziesz do wniosku, że chcesz popracować głębiej nad swoją sprzedażą, po prostu napisz do mnie: kontakt.dariuszowczarek@gmail.com

Chętnie pomogę.

Z barmańskimi pozdrowieniami
Dariusz Owczarek
Biegający Barman / Przedsiębiorca / Ekspert Sztuki Flair / Człowiek, który lubi temat sprzedaży 🙂